Calculer sa marge avant d’ouvrir un second point de vente

Dans le commerce de détail, la tentation de l’agrandissement arrive vite : la boutique ne désemplit pas, les clients réclament plus de choix, un local se libère à deux rues. Pourtant, une part importante des deuxièmes points de vente ferment dans les dix-huit mois. Presque toujours pour la même raison : on a dupliqué un chiffre d’affaires sans avoir mesuré une marge.

Commencer par le taux de marge, famille par famille

Un commerce ne gagne pas de l’argent : il gagne de l’argent sur certains produits et en perd sur d’autres. Tant que la moyenne masque ce détail, aucune décision n’est fiable. Regroupez donc vos références en cinq à huit familles — boissons, produits d’entretien, conserves, hygiène, recharges téléphoniques — et calculez pour chacune la marge brute.

Prenons un exemple chiffré volontairement simple. Un carton de douze bouteilles acheté 24 000 et revendu 2 400 l’unité génère 28 800 de recette, soit 4 800 de marge brute, c’est-à-dire 20 % du prix de vente. Refaites ce calcul pour chaque famille : l’écart entre la meilleure et la moins bonne est en général bien plus important que ce que l’on imagine.

Les trois chiffres à connaître par famille

• Le taux de marge : marge brute divisée par le prix de vente, exprimé en pourcentage.
• La rotation : combien de fois le stock se renouvelle dans le mois.
• La contribution mensuelle : marge unitaire multipliée par les quantités vendues dans le mois.

Un produit à 8 % de marge qui tourne quinze fois par mois rapporte souvent davantage qu’un produit à 35 % qui dort sur l’étagère. La marge seule ne dit rien ; c’est la marge multipliée par la rotation qui paie le loyer.

Le stock dormant, coût invisible

Chaque article immobilisé depuis plus de trois mois est de l’argent qui aurait pu être investi ailleurs. Faites l’inventaire de ces références et traitez-les franchement : remise, mise en avant, ou arrêt de réapprovisionnement. Une boutique qui libère une partie de son stock dormant dégage souvent de quoi financer elle-même une part de sa croissance, sans emprunter.

Le même raisonnement vaut pour les ventes à crédit accordées aux habitués. Elles fidélisent, mais elles immobilisent de la trésorerie et ne figurent nulle part tant qu’elles ne sont pas écrites. Tenez un cahier de créances avec le nom, la date, le montant et l’échéance convenue, et relisez-le chaque semaine : une créance réclamée au bout de huit jours se récupère presque toujours, au bout de trois mois beaucoup plus rarement.

Avant d’ouvrir un deuxième point de vente, assurez-vous que le premier survivrait à trois semaines d’absence du dirigeant.

Les conditions d’un deuxième point de vente

1. Le premier magasin dégage un résultat positif depuis au moins six mois consécutifs, prélèvement du dirigeant inclus.
2. Les prix, les procédures d’achat et le contrôle de caisse sont écrits, donc transmissibles à un responsable.
3. Une personne de confiance est déjà formée : on ne recrute pas un gérant le mois de l’ouverture.
4. La trésorerie couvre le stock de départ, le dépôt de garantie et au moins trois mois de charges du nouveau point de vente.

Si l’une de ces conditions manque, l’agrandissement n’est pas annulé : il est reporté. Le temps gagné à mesurer sa marge coûte toujours moins cher qu’un deuxième loyer payé pendant un an pour rien.